Dlaczego temat w ogóle jest ważny w małym mieście
W dużych aglomeracjach dyskusja o terminalu dawno się skończyła, bo klienci po prostu nie noszą już gotówki. W mniejszych miejscowościach, takich jak Sztum, sprawa bywa inna. Część sprzedawców wciąż zakłada, że lokalna, często starsza klientela woli płacić „normalnie”, czyli banknotami. Tymczasem dane ogólnopolskie pokazują coś przeciwnego. Według danych NBP odsetek transakcji bezgotówkowych w Polsce rośnie z roku na rok w każdej grupie wiekowej, a największym motorem tej zmiany jest właśnie BLIK, z którego korzystają dziś także osoby po pięćdziesiątce i sześćdziesiątce. Sklep, który nie akceptuje płatności zbliżeniowych, nie traci więc wyłącznie młodych klientów z dużego miasta. Traci codziennych klientów z własnej ulicy.
Ile naprawdę kosztuje terminal
Pierwszy mit, z którym trzeba się rozprawić, to przekonanie, że terminal to kosztowna inwestycja dostępna wyłącznie dla dużych sieci handlowych. Rzeczywistość wygląda inaczej. Na rynku dostępne są urządzenia mobilne, łączące się z telefonem przez Bluetooth, których koszt zakupu zaczyna się od niewielkich kwot, a niektórzy dostawcy oferują je wręcz za darmo w zamian za prowizję od transakcji. Sama prowizja to zazwyczaj od około 0,5% do 1,5% wartości transakcji, w zależności od dostawcy i obrotu sklepu. Do tego dochodzi ewentualna stała opłata miesięczna za samo urządzenie, choć coraz więcej firm z niej rezygnuje, aby przyciągnąć małych przedsiębiorców.
Warto też pamiętać o programie rządowym, z którego mogą skorzystać najmniejsi przedsiębiorcy. Mikrofirmy, które nie posiadały wcześniej terminala, mogą liczyć na zwrot kosztów transakcyjnych przez pierwsze miesiące korzystania z urządzenia, co dodatkowo obniża próg wejścia dla sklepu takiego jak ten pana Henryka.
Przelew i gotówka - pozorna oszczędność
Sprzedawcy, którzy unikają terminala, argumentują to najczęściej brakiem prowizji. To prawda, przelew bankowy czy płatność gotówką nie generują bezpośrednio tego kosztu. Problem w tym, że koszty gotówki są po prostu mniej widoczne, a nie nieobecne.
Obsługa gotówki to czas spędzony na liczeniu utargu, ryzyko pomyłki przy wydawaniu reszty, koszt dojazdu do banku, aby wpłacić utarg na konto, oraz opłata bankowa pobierana właśnie za taką wpłatę gotówkową. Do tego dochodzi ryzyko kradzieży, na które małe, jednoosobowo prowadzone sklepy są szczególnie narażone. Przelew tradycyjny ma z kolei inną wadę, a mianowicie taka, że w oczach klienta jest po prostu niewygodny. Mało kto w trakcie zakupów w sklepie osiedlowym chce logować się do bankowości internetowej, przepisywać numer konta i czekać na potwierdzenie, podczas gdy kasjer i kolejka za nim czekają.
Problemy z płatnościami = utrata klientów
To właśnie tutaj pojawia się sedno sprawy. Klient, który nie ma przy sobie gotówki, a sklep nie przyjmuje kart ani BLIK-a, w większości przypadków po prostu wychodzi i idzie do konkurencji. Nie robi awantury, nie zgłasza reklamacji, tylko zwyczajnie zapamiętuje, że w danym miejscu nie może zapłacić wygodnie, i następnym razem wybiera inny sklep. Dla małego biznesu w mieście wielkości Sztumu, gdzie liczba potencjalnych klientów jest ograniczona, każda taka utracona transakcja waży więcej niż w dużej aglomeracji, gdzie klientów jest po prostu więcej.
Mechanizm ten jest zresztą dobrze znany branżom, które od lat konkurują wyłącznie w internecie i gdzie klient ma jeszcze mniej cierpliwości niż w sklepie stacjonarnym. Z perspektywy PolskieKasyno branża gier online od dawna wie, że nawet chwilowe utrudnienie w płatności potrafi zniechęcić użytkownika skuteczniej niż jakikolwiek inny błąd platformy. A wtedy gracz szuka alternatywy, tak samo, jak klient sklepu osiedlowego, który nie może zapłacić kartą.
Ponadto Sztum leży na Powiślu, w bezpośrednim sąsiedztwie Malborka i jego słynnego zamku, a także niedaleko Zalewu Wiślanego, co oznacza, że lokalny handel nie żyje wyłącznie ze stałych, znanych klientów. W sezonie letnim przez okolicę przewijają się turyści, a ich nawyki płatnicze różnią się od nawyków mieszkańca, który robi zakupy w tym samym sklepie od dziesięciu lat. Turysta, zwłaszcza zagraniczny, rzadko dysponuje polską gotówką, bo zwyczajnie nie ma powodu jej wymieniać na jednorazowe zakupy w małym sklepie. Dla takiego klienta brak terminala oznacza całkowitą barierę, ponieważ nie kupi wody, lodów ani pamiątki, bo po prostu nie ma czym zapłacić. Sklep, który inwestuje w terminal przed sezonem, otwiera się więc na segment klientów, którego wcześniej nie obsługiwał, a który w miesiącach letnich potrafi odpowiadać za zauważalną część dziennego utargu.
Rachunek zysków i strat dla małego sklepu
Zestawmy zatem oba scenariusze w praktyce. Sklep bez terminala nie płaci prowizji od pojedynczej transakcji, ale traci część klientów bezpowrotnie, ponosi ukryte koszty obsługi gotówki i traci czas na czynności administracyjne związane z wpłatami do banku. Sklep z terminalem oddaje niewielki procent każdej transakcji, ale zyskuje klientów, którzy inaczej w ogóle by nie kupili, skraca kolejkę przy kasie, minimalizuje ryzyko kradzieży i błędów przy wydawaniu reszty, a także upraszcza sobie rozliczenia księgowe, bo każda transakcja jest automatycznie zaksięgowana.
Dla sklepu o miesięcznym obrocie rzędu kilkudziesięciu tysięcy złotych prowizja terminalowa oznacza koszt liczony w setkach złotych miesięcznie. Jednak nawet kilku klientów, którzy zostają w sklepie zamiast wyjść z pustymi rękami z powodu braku możliwości płatności kartą, z reguły z nawiązką pokrywa tę różnicę.
Najczęstsze błędy przy wdrażaniu terminala
Sam zakup terminala to dopiero połowa sukcesu, ponieważ równie ważne jest, jak sklep go wdroży. Pierwszym błędem, jaki popełniają początkujący przedsiębiorcy, jest podpisanie pierwszej lepszej umowy bez porównania ofert. Prowizje między dostawcami potrafią różnić się nawet dwukrotnie, a niektóre firmy naliczają dodatkowe opłaty za obsługę terminala, transmisję danych czy minimalny miesięczny obrót, których nie widać na pierwszy rzut oka w reklamie.
Drugim częstym błędem jest brak przeszkolenia personelu - jeśli w sklepie pracuje więcej niż jedna osoba, każda z nich powinna sprawnie obsługiwać urządzenie, żeby uniknąć sytuacji, w której klient czeka przy kasie, a sprzedawca uczy się obsługi terminala na żywo.
Trzecim problemem bywa ignorowanie raportów transakcyjnych, które większość dostawców udostępnia w aplikacji lub panelu internetowym. Regularne przeglądanie takich raportów pozwala szybko wychwycić nietypowe obciążenia, błędne kwoty czy próby zwrotów, zanim urosną w większy problem księgowy.
Warto też pamiętać o prostej zasadzie, a mianowicie o tym, że terminal powinien być widoczny przy kasie, a nie schowany w szufladzie i wyciągany dopiero na prośbę klienta. Dzięki temu unikniemy sytuacji, w której klient wchodzi do sklepu, uznaje, że nie zapłaci kartą, i rezygnuje z zakupu.
Co wybrać w praktyce
Idealnym rozwiązaniem dla małego sklepu w takim mieście jak Sztum nie jest wybór jednej opcji kosztem drugiej, lecz rozsądne połączenie obu. Gotówka wciąż ma sens jako opcja zapasowa, zwłaszcza dla starszych, lojalnych klientów przyzwyczajonych do tej formy płatności. Terminal płatniczy powinien być jednak standardem, ponieważ to on odpowiada na oczekiwania rosnącej większości klientów, którzy po prostu nie chcą już nosić przy sobie gotówki. Przelew tradycyjny warto pozostawić wyłącznie do rozliczeń z dostawcami i kontrahentami biznesowymi, bo w relacji sklep-klient sprawdza się najgorzej ze wszystkich trzech metod.
Podsumowanie
Podsumowując, terminal płatniczy, mimo kosztu w postaci prowizji, zwraca się poprzez utrzymanie klientów, którzy inaczej po prostu poszliby dalej. W erze, w której nawet niewielkie opóźnienie lub utrudnienie w płatności skutecznie zniechęca konsumenta, małe sklepy nie mogą już pozwolić sobie na ignorowanie tego trendu, niezależnie od wielkości miejscowości, w której prowadzą swój biznes.
